Whiteboarding Selling: a venda de produtos, serviços e ideias com imagens

O mundo das vendas mudou e as estratégias precisam mudar também. Existe uma crença, herdada do século XX, de que duas características são importantes para seus vendedores: conhecer em profundidade o produto que comercializam e serem capazes de transmitir uma mensagem convincente sobre seus produtos e serviços. Tais características eram efetivas quando os vendedores eram a principal fonte de informações para os clientes, mas por meio da internet essa realidade se inverteu e os clientes podem conseguir as informações que quiserem na hora que quiserem e por diversas fontes de informação, sendo tão especialistas no mercado quanto o próprio vendedor. Hoje, o grande papel dos vendedores é compreender de que forma seus produtos são capazes de melhorar os resultados das organizações em prospecção, ajudando-a a atingir suas metas e se diferenciar no mercado competitivo.
Apresentações em slides tem falhado em inúmeros sentidos: reduz a necessidade do apresentador estudar a mensagem, não permite adaptações durante um diálogo, causam conflitos entre o canal auditivo e o visual dificultando a compreensão da mensagem, sem falar que as pessoas estão extremamente cansadas desse formato. Pesquisas realizadas por agências americanas como Ardedeen, Forrester Research e Mastering Technical Sales indicam que mais de 80% dos executivos desejam ter uma conversa e não assistir a uma apresentação.
A técnica chamada de Whiteboarding nada mais é do que a venda de produtos e serviços com o uso de desenhos como suporte para a conversa, sendo uma resposta efetiva ao panorama atual de vendas. Por meio do Whiteboarding os vendedores desenvolvem habilidades para explicar visualmente os produtos, serviços e ideias de suas organizações. Fechando o computador e começando a desenhar, canais de comunicação muito mais interativos são abertos.
Ao iniciar um diálogo com o uso do Whiteboarding, o vendedor pode demonstrar seu conhecimento sobre a situação do cliente em prospecção, podendo acrescentar as informações fornecidas por ele em tempo real e redirecionar o diálogo para aspectos que demonstram ser mais importantes para o cliente. Dessa forma, o vendedor demonstra que está ouvindo e considerando o cliente e que é um parceiro nos alcances das metas da organização em questão. O uso de imagens apresenta o panorama global em uma só superfície, fazendo com que a situação seja mais facilmente compreendida como um todo e evidencia as informações que são mais relevantes para a venda.
O Whitebording tem ainda uma conexão direta com o storytelling ou a contação de histórias. Ao utilizar a técnica, a tendência é estabelecer a comunicação em termos de narrativas, ao invés de fazer um relato sobre as características do que está sendo vendido. Dessa maneira, os clientes permanecem mais engajados e com uma facilidade maior para armazenar e compreender o conteúdo dialogado.
Mesmo para pessoas que nunca tenham vivenciado processos de vendas, a maioria de nós já passou por situações em que o engajamento de pessoas é necessário, em que foi preciso convencer um chefe ou uma equipe de um caminho a seguir ou conquistar uma vaga de emprego. Em todas essas situações de negociação o Whiteboarding oferece meios para elaborar imagens significativas para o suporte de diálogos. Portanto, acreditamos que você pode se beneficiar do conhecimento dessa técnica.
Se você quiser saber mais, contratar um curso para sua organização, se precisar de uma consultoria na produção de templates de venda ou de vídeos para apresentar seus produtos entre em contato com a Louise (lou.vendramini@gmail.com) e com a Carolina (carolramalhete@gmail.com), somos especialistas em pensamento visual e buscaremos uma solução com vocês para impulsionar as suas vendas!

 

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