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Whiteboard Selling2018-09-26T21:03:54+00:00

Whiteboard Selling

O Whiteboard Selling é uma técnica de vendas que utiliza imagens construídas em tempo real para apoiar vendas consultivas, ou seja, aqueles processos em que o vendedor se posiciona como um consultor para apoiar seu prospect no processo de satisfazer suas necessidades ao invés de fazer apenas uma apresentação de seu produto ou serviço.

Além do cansaço de gestores com apresentações de vendas com slides (80% dos executivos americanos desejam ter uma conversa e não assistir a apresentações), este método tradicional não apoia interações que buscam identificar desafios e soluções relacionadas ao que o seu produto oferece. Explico: apresentações em slides não permitem adaptações durante o diálogo e frequentemente causam conflito entre os canal auditivo e o visual. Imagino que você já tenha feito ou visto uma apresentação em que uma pessoa faz uma pergunta e o apresentador pede a ela que espere que ele já vai chegar lá, ou para a fim de percorrer a apresentação ou outros documentos para tentar atender aquela demanda que não estava prevista, interrompendo o fluxo da apresentação e da conversa. E talvez você tenha também se deparado com situações em que precisa optar em ler ou ouvir o apresentador. Nesse caso, uma das mensagem é literalmente inutilizada.

O Whiteboard Selling, é uma técnica inovadora e ainda pouco conhecida no Brasil. Esta técnica de vendas está alinhada com o desafio atual dos vendedores, a quem já não basta conhecer em profundidade seus produtos, mas compreender como seu produto responde aos desafios do cliente em prospecção. A internet hoje permite que as pessoas consigam encontrar as informações que quiserem e por diversas fontes sobre seu produto ou serviço e o Whiteboard Selling sustenta a busca por uma solução conjunta.

Você pode argumentar que não é novidade o fato de que alguns dos vendedores mais bem sucedidos apostam nas conversas. Eles são aqueles que sentam em uma sala de reunião e conversam sobre interesses comuns como família e lazer e de repente passam a dialogar sobre os desafios da empresa que estão visitando. Estes vendedores costumam ser excelentes contadores de histórias, mas não tem muita inclinação a utilizar nem apresentações e nem imagens. Muitas vezes, falta a eles o suporte necessário para esclarecer como seu produto atende as necessidades únicas do cliente em prospecção e permitir que a mensagem seja levada a diante. É ai que o Whiteboard Selling prova ser muito eficaz.

Utilizando um quadro branco, um flip chart ou um tablete, com o Whiteboard Selling o vendedor registra em uma página apenas as informações chave para auxiliar seu público a compreender, memorizar e passar a diante a sua mensagem. O fato de a imagem construída não estar pronta, também permite que o vendedor registre informações trazidas por seu prospect, demonstrando que esta atento ao diálogo e engajado na busca de melhorar os resultados de seu futuro cliente, além de poder redirecionar a conversa para aquilo que está se mostrando mais importante para o fechamento da venda.

Nos Estados Unidos o Whiteboard Selling tem demonstrado ser uma técnica de vendas que aumenta significativamente a probabilidade de uma segunda reunião de vendas, reduz o ciclo de vendas e aumenta a taxa de conversão e os resultados das empresas que a aplicam entre 20% e 40%. Já pensou nas mudanças que esses números podem trazer para a sua empresa?

Oferecemos a capacitação de vendedores na técnica, a elaboração de vídeos de vendas e a cocriação de templates de vendas (estruturas visuais para auxiliar seus vendedores).

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Principais vantagens do serviço

Assertividade nas vendas

Assertividade na venda

Ao colocar em uma única página as informações necessárias para uma venda, ou para uma etapa do ciclo de vendas, o vendedor precisa selecionar e se manter focado nas informações chave para fechar o negócio.

Resumo visual das principais informações

Resumo visual das principais informações

Ao final da reunião o vendedor deixa com seu cliente um resumo simples, porém com a consistência de informações necessária para que ele possa repassar a informação para outros tomadores de decisão.

Cocriação de soluções

Cocriação de soluções

Com o whiteboard selling, é possível conduzir a reunião de vendas com flexibilidade e demonstrando que o cliente está sendo ouvido e considerado, sem perder o fio da meada.

Confiança

Confiança

Conduzir uma reunião com consistência a partir de uma página em branco demonstra que o vendedor sabe do que está falando, e que seu cliente pode contar com ele.

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